過去多年中，三星電子在印度市場份額基本保持著穩(wěn)定，而小米在印度市場快速崛起，小米的份額增加到了25%，距離三星電子只有一個百分點。而在今年第二季度的時候，數(shù)據(jù)顯示跟三星的差距有5個百分點，從這種趨勢來看，三星在印度市場排名第一的市場份額，失守的可能性比較大。
一直以來，華為的任正非都認(rèn)為，華為未來的目標(biāo)應(yīng)是在利潤和服務(wù)水平上超越三星蘋果，而不是銷售數(shù)量。而另一方面，今年任正非又提出華為要重視低端市場，因為世界上絕大多數(shù)是窮人。而要說窮人較多的地方，應(yīng)該是印度了。
印度目前是全球增長最快的智能手機市場，當(dāng)前印度人口有13億，智能手機年銷量是2億，而中國2015年全年智能機的銷量是5億， 可以看出，印度市場是當(dāng)前與未來人口紅利最大的市場。
印度國情與華為定位不符？
但華為在印度市場的排名則比較尷尬，根據(jù)Strategy Analytics指出，印度市場，排名前五的公司，三星市場份額第一，其余四家都是中國公司，在小米之外，三家中國公司壟斷了五強中的其他位置，vivo三季度市場份額為10%，OPPO份額為9%，聯(lián)想集團的市場份額為7%，聯(lián)想排名第五。但在中國市場份額排名第一的華為，卻在印度市場前五都沒進入。
顯然，華為已經(jīng)察覺到了在印度市場布局與增長乏力的現(xiàn)實，目前諸多動作均顯示華為要在印度市場有所作為，比如說華為榮耀在印度發(fā)布榮耀9i新機，其一大亮點是采用了18:9全面屏設(shè)計，配置方面，5.9英寸21601080顯示屏，2.5D玻璃，麒麟659處理器，價格17999盧比（約合人民幣1800元）。
不久前印媒報道指出，中國手機制造商華為表示，預(yù)計在2017年底以前，在印度市場計劃獲得20億美元(折合人民幣約123億元)營收。
小米在印度市場快速增長，本質(zhì)上源于其低端產(chǎn)品占主流以及性價比策略的定位對到印度市場的國情，是完全契合的，因為印度市場智能機平均售價為132美元,是中國的約一半,與小米旗下的紅米系列的售價相當(dāng)。小米也在8月份與富士康在印度建廠，逐步突破在印度的代工產(chǎn)能供應(yīng)鏈困境。
OV在印度市場則是將其在國內(nèi)的模式完整的復(fù)制到印度市場，廣告無死角轟炸，地面全方面承接。
由于印度經(jīng)濟發(fā)展水平較國內(nèi)水平要低，因此OV有機會從印度的德里、馬邦、古吉拉特等將對發(fā)達(dá)的一二線城市突進，并派遣國內(nèi)的省級代理合作伙伴入駐每個城市，在核心城市周邊的城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等地方建立服務(wù)中心，滿足印度零售商的需求。
OV的線下遍地開花的模式也是與印度智能手機渠道模式是完整契合的，印度手機市場線下銷售渠道占據(jù)絕大部分的市場份額，據(jù)Quartz的數(shù)據(jù)顯示，線下渠道占據(jù)印度智能手機銷售總額的67%。而且印度居民習(xí)慣現(xiàn)金交易、對電商信賴度不高，而小米OV經(jīng)常性線下門店促銷打折活動則完全契合印度用戶的需求。
因此，從目前來看，小米OV的打法策略都很清晰，而且兩者的產(chǎn)品模式復(fù)制到印度基本上也能與其本土化特征相吻合。這使得它們在印度市場也早早占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢。另一方面，小米OV在印度市場是全力以赴，而與印度本土廠商的對決中，無論是市場策略與實力均占據(jù)上風(fēng)。
但華為最近兩年戰(zhàn)略核心走的是中高端市場的定位，在消費者業(yè)務(wù)上更多強調(diào)以利潤優(yōu)先，導(dǎo)致其主力布局都在國內(nèi)與歐美市場，由于印度市場的用戶消費特征與其產(chǎn)品定位戰(zhàn)略不符，在低端布局與投入上，華為的堅決程度與市場定位的清晰度均不如小米OV。
早前據(jù)印媒曾指出，華為瞄準(zhǔn)價格在2.8萬盧比(約合人民幣2942.6元)至3.5萬盧比(約合人民幣3678.2元)之間的中檔線上智能手機市場，而在這個市場，以印度的國民收入來看，在印度屬于與iPhone競爭的高端市場。
我們知道iPhone由于其價格過高，在印度市場一直打不開局面，iPhone作為一個全球性的國際知名品牌尚且如此，而在印度，用戶對華為品牌的認(rèn)知度有限，華為要搶占這一市場消費者的難度可想而知。
小米OV渠道布局與大手筆投資建廠，
用品牌認(rèn)知搶占用戶
過去印度本土廠商Micromax表現(xiàn)出很強的競爭實力，2015年，Micromax在印度的市場份額達(dá)到22%，三星次之，而Intex和Lava這兩家印度本土廠商分別以9.4%和5.4%的智能手機市占率奪得第三、四名。
這家廠商在本土扎根很深，同樣打低端性價比市場，而且更懂本土用戶的需求，而Micromax從諾基亞(Nokia)的供應(yīng)商起家，提供印度特有的低價手機。但從核心優(yōu)勢與技術(shù)上來看，Micromax遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備擊敗三星與國產(chǎn)廠商的硬實力。
而隨著小米OV聯(lián)想的集體涌入，帶來了更為先進與質(zhì)量更好的產(chǎn)品，而且價格在印度人接受的范圍之內(nèi)，而隨著印度手機市場的迅速發(fā)展，用戶逐漸對智能手機的性能與配置要求增長，而國產(chǎn)手機無論在外觀配置以及性能方面都能完全碾壓印度本土手機廠商。
從目前來看，投資建廠是小米OV在印度心照不宣的動作，這一方面是國產(chǎn)手機在印度落地與尋求持久發(fā)展本土化的必然之舉，也是迎合印度政府大力引入發(fā)展制造業(yè)，解決其本土國民就業(yè)的戰(zhàn)略需求。
資料顯示，vivo早在2015年就在印度投資建廠，目前已經(jīng)發(fā)展到擁有1191名員工的大廠，聯(lián)想也早在2015年就通過代工廠商偉創(chuàng)力(Flex)在印度生產(chǎn)智能手機,小米早前也與富士康合作聯(lián)合投資建廠，OPPO也曾宣布將投資2.16億美元在印度大諾伊達(dá)地區(qū)建設(shè)新的工業(yè)區(qū)。預(yù)計能完成的產(chǎn)量高達(dá)5000萬臺，遠(yuǎn)期可增加到1億臺。
而本土化建廠可以解決供應(yīng)鏈產(chǎn)能困境，實現(xiàn)本土化組裝，也是最好的政府公關(guān)與品牌公關(guān)。
且印度政府歡迎國外廠商本土建廠，而本土化建廠還可以進一步削減成本，驅(qū)動大規(guī)模鋪貨。華為去年在印度獲得制造許可，表示或?qū)⒃谝粋€月內(nèi)正式對外宣布其印度制造工廠的計劃，并與印度的研究和開發(fā)中心合作生產(chǎn)，將推出針對印度市場的機型。但在目前，華為在印度建設(shè)制造工廠相關(guān)進度的消息卻并不多見。
前面提到，無論是OV還是小米聯(lián)想都在砸錢做線下渠道做品牌，而在線下店與零售模式本身也是一種品牌上的擴張。
OV在印度線下店遍地開花自不必多說，而小米去年也與JustBuyLive和富士康旗下的InnoConn建立了合作關(guān)系,幫助其接觸小城鎮(zhèn)，并且與印度電子產(chǎn)品零售連鎖The Mobile Store合作，利用其零售店渠道迅速銷售小米手機，小米通過利用零售連鎖巨頭的合作，可以直達(dá)零售渠道，據(jù)說這一合作將為小米帶來在短時間入駐5000家商鋪的機會。
聯(lián)想在印度各地有大約10000家門店，包括品牌商店（約1000家）、多品牌店、小型便利店。而在今年8月，聯(lián)想擁有的摩托羅拉品牌在8月3日在新德里NCR和孟買推出了六個摩托羅拉品牌中心。
在今年7月份，華為在印度市場新開了17家專屬的實體售后服務(wù)中心，不過與小米OV聯(lián)想在印度的布局相比，依然有著較大的差距。而小米OV聯(lián)想通過在印度投資建廠、線上線下渠道廣撒網(wǎng)布局形成的是品牌上的先發(fā)優(yōu)勢。
品牌先發(fā)優(yōu)勢的一個重要作用是形成前期品牌聲量占據(jù)用戶心智，而商業(yè)競爭的最終目的就是占據(jù)用戶心智，品牌優(yōu)勢在一個新興市場來說，則是一道很大的壁壘。
特勞特在《定位》一書中指出，定位的本質(zhì)就是利用品牌去占有顧客心智的某種“心智資源”。
一旦通過成功定位，占有心智資源，就能構(gòu)建起認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，贏得顧客的優(yōu)先選擇，目前在品牌定位上，OV在印度市場走的是依然是中高端的路線，依靠線下渠道優(yōu)勢，主打的市場賣點與國內(nèi)無異，也已在印度消費者眼中形成了高端手機的品牌刻板印象。
對比到華為，目前在印度市場上是以榮耀為主進行試水。但事實上，由于華為本身對印度市場布局不足，消費者認(rèn)知校友。前面提到，小米OV聯(lián)想在印度市場已經(jīng)逐步在渠道市場布局與品牌層面建立了優(yōu)勢，并占領(lǐng)消費者心智，華為在這個時候要重新重視印度市場，搶奪市場份額可能有一定難度，相對于前者在印度的商業(yè)積淀，華為則顯得資歷尚淺。
有業(yè)內(nèi)人士表示，絕大部分消費者聽都沒聽過你這個牌子，你就要消費者掏這么一筆錢購買你華為的手機？給消費者一個不買三星小米、vivo、oppo的理由？
華為為何對印度市場不上心
前面指出，華為對該市場重視程度不夠，投入欠缺，無論是營銷品牌推廣還是產(chǎn)品戰(zhàn)略的推進，均不如小米OV的大手筆。這或許有幾個原因。
其一，印度是一個貧窮的人口大國，與華為要走高端的戰(zhàn)略定位不符。
其二，華為學(xué)不來OV成熟渠道鋪設(shè)模式。而涉足印度市場前期渠道成本投入大，而印度是一個低端市場占據(jù)絕對主流的市場，難以與華為利潤優(yōu)先的市場策略相契合，即使大量出貨也得不到很多利潤。
其三，印度的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施差，華為可能在等一個時機，因為若5G時代的到來，整個通信行業(yè)回暖，華為整體盈利上升，這樣才能有足夠的資源支撐印度終端業(yè)務(wù)的投入。
而彼時印度市場的客戶消費能力提升和通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備升級了，我們看到，華為當(dāng)前正與印度最大的電信運營商談判，部署4G網(wǎng)絡(luò)，并表示也將在4G網(wǎng)絡(luò)中引入5G技術(shù)。以促進印度5G技術(shù)與全球同步，而華為再通過其4G、5G電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與技術(shù)與手機終端消費業(yè)務(wù)一同推進，或許品牌效果更好。
但華為對印度市場的觀望與重視不夠?qū)е氯A為在印度市場的品牌知名度被小米OV壓制，當(dāng)前任正非表示要重拾低端市場，或許也看到了，目前在僅次于中國的全球第二大智能手機市場，小米在幾何式增長，甚至在印度超越三星有望，而華為在印度似乎并沒有太大的存在感。
去年，華為宣布和電子制造商Flex India1合作在印度生產(chǎn)智能手機，著力運營華為和榮耀兩個品牌，定下了“2017年奪取10%市場份額”、超過200家服務(wù)中心包括30多家華為專營服務(wù)店與超過五萬家零售商進行深度合作的大目標(biāo)。但從今年的情況來看，華為的市場表現(xiàn)并不樂觀，距離10%的市場份額尚有較大的距離。
華為還能在印度打翻身仗嗎？
目前華為情況或許比較尷尬，當(dāng)前印度線上市場已經(jīng)飽和，小米經(jīng)營的不錯，而在線下，OPPO、vivo、金立扎根很深而且品牌知名度在逐步建立，隨著印度智能手機的快速普及，意味著華為要在印度搶奪市場的時機越來越晚。
印度本土三大品牌，Micromax，Lava，Intex從之前占據(jù)印度40%的市場份額下滑到如今15%左右?？梢钥闯鰢a(chǎn)四大廠商在印度的攻勢非常迅猛，從當(dāng)前華為的戰(zhàn)略來看，也看不出其對印度市場注入足夠多的資源。
在目前來看，華為要進一步擴大全球市場與品牌影響力，印度市場是出海的重要的一站，但華為當(dāng)前的核心戰(zhàn)略是走中高端，有利潤上的硬指標(biāo)，因此華為當(dāng)前的重視的是國內(nèi)市場、歐洲市場以及一直垂涎的美國市場，在這些市場，華為投入應(yīng)該不會動搖。
但在又窮又大的印度市場，華為要通過性價比戰(zhàn)略與小米在一個陌生的國度來搶市場，難度可想而知。位置就那么多，被占完了，想要再來搶難度可想而知。
對于華為來說，要在印度市場打翻身仗，市場份額與利潤必須舍其一，而不是什么都想要，需要有明確的市場戰(zhàn)略與資源投入。
在智能手機市場，從來就沒有遲到者的盛宴。從當(dāng)前來看，華為任正非盡管表示要重視低端，但在印度市場的打法，華為需要重新調(diào)整戰(zhàn)略與加大投入。
況且從印度智能手機高速增長的態(tài)勢來看，印度市場在幾年之后也將由增量市場演變成存量市場，而由于國產(chǎn)手機在印度過于強勢，而且眾多廠商一擁而入，不斷擠占印度民族品牌，這可能會導(dǎo)致印度本土廠商的反彈，印度政府曾喜歡對國外對掙錢的國際企業(yè)回溯征稅，其營商環(huán)境雖比過去有所改善，但并不值得樂觀，印度政府未來是否通過政策來壓制國產(chǎn)手機也未可知。
但從目前華為的戰(zhàn)績與成果來看，華為未來要在印度市場打翻身仗以及撬動當(dāng)?shù)厥袌龈窬值目赡苄圆惶?，而會越來越難，在印度這個市場，華為是時候好好思考下該如何謀局出招了。（本文僅代表作者觀點）
01月07日 18:14
