編者按：小米公司董事長(cháng)雷軍在2015年亞布力中國企業(yè)家論壇第十五屆年會(huì )上演講時(shí)表示：不想講小米，像是做廣告。但還得介紹小米，因為高端人群里沒(méi)什么人用小米，了解小米。在這次演講中，雷軍罕見(jiàn)地講了不少干貨，讓我們一起來(lái)學(xué)習。

尊敬的各位朋友，這是一個(gè)非常非常高層次的會(huì )議，我剛才就在想我應該講一點(diǎn)什么，我要是講小米講得很多，大家就認為我在做廣告，其實(shí)我真的不想做廣告。

我在來(lái)之前想來(lái)想去，還是打算先介紹一下小米。因為可能每一個(gè)人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)小米，但不是每一個(gè)人都了解小米，尤其是在高層次的人群里，比如說(shuō)我相信在座的人可能沒(méi)有幾個(gè)人用過(guò)小米手機，有沒(méi)有用過(guò)的？

(部分聽(tīng)眾舉手)

謝謝，比我想象得要多。這就說(shuō)明，我一定要用這個(gè)場(chǎng)合來(lái)介紹一下小米，讓大家了解一下什么是小米。

我們把小米用非常通俗的話(huà)來(lái)介紹一下，其實(shí)只需要幾句話(huà)就可以了。第一點(diǎn)是小米愿意不惜代價(jià)、不惜成本、真材實(shí)料做好一款好產(chǎn)品。我們這個(gè)時(shí)代已經(jīng)到了消費設計的時(shí)代，大家對產(chǎn)品的品質(zhì)有很高的要求。

我想小米跟以前絕大部分的中國公司非常不一樣，我們在做產(chǎn)品的時(shí)候，強調的是不惜代價(jià)，像三年半前，我們第一次做手機的時(shí)候選用了高通最貴的處理器，用了夏普最貴的屏幕，在每一個(gè)環(huán)節里都是不惜代價(jià)的。

我的觀(guān)點(diǎn)是，以前我們做東西就是要便宜，在賣(mài)得便宜的要求下控制成本，控制成本的DNA一旦形成以后，就很容易自覺(jué)或不自覺(jué)地做樣子貨，這就是為什么市場(chǎng)上有大量的假貨的原因。所以小米在做產(chǎn)品的時(shí)候，至少有一條，愿意不惜代價(jià)地做東西。

第二點(diǎn)，通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng )新，從研發(fā)到渠道到營(yíng)銷(xiāo)，各個(gè)角度的創(chuàng )新來(lái)提高運作效率。我們的運作效率到了什么樣的程度？在創(chuàng )辦小米之前有幾家公司給過(guò)我很大的啟發(fā)。

其中兩家高效率的公司給了我巨大的震撼。第一家是沃爾瑪，沃爾瑪在65年前創(chuàng )辦的時(shí)候，只有一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法，他說(shuō)在65年前的美國零售業(yè)，要辦一個(gè)大商場(chǎng)的話(huà)，一定要有45%的毛利率才能賺錢(qián)。我們中國社會(huì )現在也差不多了，也要30%、40%的毛利率才能掙錢(qián)。

在65年前美國是45%，所以在他們創(chuàng )辦的時(shí)候提了一個(gè)要求是22.5%的毛利率，他們要生存下去。最后在這個(gè)目標下，他們有兩個(gè)小小的創(chuàng )新，第一個(gè)創(chuàng )新是以前的零售業(yè)一定得在最繁華的地方開(kāi)商場(chǎng)，零售業(yè)的鐵律就是位置、位置、還是位置。但沃爾瑪怎么干的？他把商店開(kāi)到了城鄉接合部。

第二，他不蓋新商場(chǎng)，找一些倉庫簡(jiǎn)單裝修就完成了，因為這些看起來(lái)很簡(jiǎn)單的創(chuàng )新，使沃爾瑪商品賣(mài)的毛利率做到了22.5%到23%，到今天為止依然是這個(gè)數據。然后通過(guò)大規模的效率改善，沒(méi)有兩到三個(gè)點(diǎn)的凈利率，用了20年成為了世界第一，這就是沃爾瑪。

最近這些年還有一家企業(yè)給了我巨大的震撼就是costco，它給我的震撼無(wú)法用語(yǔ)言表達，我第一次去他們那是3、4年前，我跟他們一群高管去美國出差，一下飛機他們就去了costco，我都沒(méi)有什么感覺(jué)，他回來(lái)以后跟我們所有同事一講，結果除了我以外所有人都去了costco，我說(shuō)我們有什么東西還要到美國來(lái)買(mǎi)嗎？

晚上他們全部回來(lái)了，在跟我展示他們采購的戰果。我問(wèn)了一下獵豹CEO傅盛，我說(shuō)你買(mǎi)了什么？他說(shuō)買(mǎi)了兩大箱東西，最后的保留節目是買(mǎi)箱子，因為買(mǎi)了一大堆的東西需要箱子裝。

他說(shuō)我給你舉一個(gè)例子，新秀麗的超大號箱子再加一個(gè)大號箱子，在北京賣(mài)多少錢(qián)？大概是9000多，有人知道costco多少錢(qián)嗎？900塊人民幣，150塊美金。

反正我聽(tīng)完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去了，我逛了10分鐘，我跟沈南鵬吹牛說(shuō)我絕對看懂了，后來(lái)我轉型去研究costco，覺(jué)得costco是一個(gè)什么樣的公司呢？

costco任何一個(gè)商品只掙1%到14%，如果任何一個(gè)商品的毛利率超過(guò)了14%都需要CEO特別批準，他們說(shuō)從創(chuàng )辦起到今天為止，沒(méi)有任何商品的毛利率超過(guò)14%，這和在座的企業(yè)家想象得非常不一樣，可能也跟在座的很多投資界的朋友想得不一樣，這個(gè)公司是控制毛利率的，它的綜合毛利率只有6.5%，美國的一個(gè)大型的連鎖超市，只需要6.5%的毛利率就能打平，這是多么了不起??？

這就意味著(zhù)你走到商店里面拿起任何一個(gè)東西，他只賺了6.5%，這6.5%就是他的成本，亞馬遜要賺你23%，他只需要6.5%。他是怎么做的？

第一，它只面向美國的中產(chǎn)階級。他說(shuō)美國有3億人，我的目標只服務(wù)美國的5000萬(wàn)人，我要讓這5000萬(wàn)人口袋里一半的錢(qián)都花在我這里。所以，它只服務(wù)于精準的客戶(hù)群。

第二，它的商品琳瑯滿(mǎn)目，每個(gè)東西卻只有兩三個(gè)品牌，但是非常精致，這么大的商店里面只有3500種商品，而且每種商品都是老板親自挑、自己用過(guò)的，他提了一個(gè)要求，讓顧客在costco看到十件商品的時(shí)候至少有一件是感到驚喜，覺(jué)得驚訝的。

所以你去了costco以后，不需要看價(jià)錢(qián)，不用琢磨它好用不好用，直接拿走就行，因為每個(gè)東西都很好，而且東西非常便宜。這是全球零售業(yè)的奇跡，6.5%的毛利率打平了，大家可能會(huì )問(wèn)說(shuō)，如果他只有6.5%的毛利率要控制毛利率的話(huà)，這個(gè)公司怎么生存？他的員工怎么去漲工資，他的股東怎么拿回報？

所以他們說(shuō)我們只有6.5的毛利率，這樣我們的股東不happy。其實(shí)他也用了我們一再談的互聯(lián)網(wǎng)思維，在30年前就用到了，他的羊毛也是出在豬身上。

我們要想東西賣(mài)得便宜，又想真材實(shí)料，怎么能做到？就是必須得下功夫做全渠道、全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。只有這個(gè)大膽的創(chuàng )新才有機會(huì )把成本控制在合理的范疇。

在小米過(guò)去的創(chuàng )業(yè)時(shí)間里，我們所有的費用率全部加起來(lái)，研發(fā)、制造、維修、服務(wù)、市場(chǎng)、渠道，全部加起來(lái)只占了我們營(yíng)業(yè)額的5%，或者商品零售價(jià)的5%，那么傳統商業(yè)這些費用加起來(lái)至少要占到零售價(jià)的50%，小米到今天只用了5%，是因為這個(gè)創(chuàng )新使小米能很輕松地做任何的產(chǎn)品，相當于同行一半的價(jià)錢(qián)，是因為我們用了非常多種方式，形成了一個(gè)最高效的運作模型，我認為這才是小米真正有利的地方。

任何一個(gè)人仔細想一想，你們的零售價(jià)怎么才能只有5%的成本。為什么我去costco10分鐘就看出來(lái)了，因為它的模式跟小米是驚人的一致。包括我在15年前做卓越也是這種模式。

我們只用了兩年的時(shí)間就做到了國內電子商務(wù)的第一名，我們是做書(shū)店的，可是我們的書(shū)店里只有1500本書(shū)，每一本都是成年同學(xué)做過(guò)的，我一定要找一個(gè)懂書(shū)的人，反正看的書(shū)肯定比我多，就可以做到當年的電子商務(wù)第一名。

但我們的每一本書(shū)都是精挑細選的。其實(shí)今天給你很多的選擇也是一個(gè)很痛苦的事情。第一條不惜代價(jià)地做好產(chǎn)品。第二是通過(guò)全年的流程優(yōu)化，把成本控制在5%到6%。第三，竭盡成本做到別人一半的產(chǎn)品價(jià)。這就是小米的模式。

我們是怎么做到的？要感謝這個(gè)時(shí)代給我們的機遇。第一是電子商務(wù)。通過(guò)電子商務(wù)直銷(xiāo)，把整個(gè)渠道和零售成本全部壓縮掉，而且我們這個(gè)直銷(xiāo)還是品牌電商，全部是自己干的。

如果我們自己在網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)店，用戶(hù)直接在我們店里買(mǎi)東西，我們需要的成本只有一兩個(gè)點(diǎn)，就完成了整個(gè)銷(xiāo)售全過(guò)程。

當然大家知道，要用別的電商的平臺，其實(shí)成本可能比你想像得要高很多，因為電子商務(wù)的成本并不便宜。比傳統產(chǎn)業(yè)要高很多，但比我剛才說(shuō)的做電子商務(wù)的直銷(xiāo)相比的話(huà)，成本還是要高很多的。

第二點(diǎn)，我們要感謝社交媒體的時(shí)代。在小米創(chuàng )辦的過(guò)去五年的時(shí)間里，微博的成長(cháng)、微信的成長(cháng)，給了小米巨大的機會(huì )。這個(gè)機會(huì )在什么地方？

你的產(chǎn)品好、產(chǎn)品便宜，能夠在非常短的時(shí)間里就傳遍大江南北。我自己在創(chuàng )辦小米的時(shí)候，也沒(méi)想到有這么快的成長(cháng)速度。

我們的產(chǎn)品是三年半前發(fā)布的，2012年第一年就干了126億，13年干了326億，去年743億人民幣。其實(shí)我們的產(chǎn)品真正就銷(xiāo)售了3年的時(shí)間。我估計今年過(guò)千億應該沒(méi)有什么懸念。我相信這樣的數據應該是在全球范圍里面都是成長(cháng)最快的企業(yè)。

所以這個(gè)背后是什么？就是因為口碑傳播的速度比以前快了，以前需要花大量的成本做廣告，今天不需要了。只要你的產(chǎn)品好，有好的口碑，社交化媒體傳播的速度就會(huì )分分鐘把你的商品傳遍大江南北，使大家很容易買(mǎi)到你的商品。

第三點(diǎn)，我們切入的時(shí)間點(diǎn)是智能手機這個(gè)時(shí)代爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)，三年半前，摩托羅拉賣(mài)給了Google，當然最近我們聯(lián)想又收購了摩托羅拉，諾基亞宣布他們自己要放棄傳統業(yè)務(wù)，所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的時(shí)候，智能手機、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代開(kāi)始來(lái)臨。

所以小米這套模式又正好在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)做了一個(gè)爆發(fā)性市場(chǎng)，所以這三點(diǎn)湊在一起，就創(chuàng )造了小米這么快的速度。就是電子商務(wù)條件的成熟，智能手機的爆發(fā)再加上社交化話(huà)題。我們因為這三個(gè)因素，使小米的業(yè)績(jì)超乎想象。

他干了兩件事，第一是他發(fā)信用卡，他的信用卡賺錢(qián)的利潤占總利潤的1/3，他還有接近70%的利潤來(lái)自于會(huì )員卡，他說(shuō)我的東西很好，你每年交60美金買(mǎi)會(huì )員卡，這個(gè)利潤接近70%。因為他的商品非常的好、非常的便宜，所以每一個(gè)人都愿意交這個(gè)錢(qián)，像消費一樣。

我看了他的故事以后很震撼，在我們整天都在想怎么不斷地提高毛利率的時(shí)候，是不是進(jìn)入了一個(gè)怪圈，導致中國市場(chǎng)上買(mǎi)到的任何東西都越來(lái)越貴，怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？

那還有一條跟我們大背景相關(guān)的。是過(guò)去30年改革開(kāi)放的紅利，這30年的改革開(kāi)放對小米有什么意義？就是我們中國已經(jīng)成了世界制造的大國，小米所涉足的消費電子領(lǐng)域，全球銷(xiāo)售的商品絕大部分在中國制造，當我們能夠制造出頂級的產(chǎn)品的時(shí)候，我們大家設想一下，再做智能硬件、消費電子，中國擁有的優(yōu)勢遠遠超過(guò)了全球其他所有的國家。

我相信未來(lái)十年二十年時(shí)間里，這個(gè)優(yōu)勢會(huì )越來(lái)越明顯。所以小米又開(kāi)始打造職能硬件的生態(tài)鏈。我們能做出來(lái)像國際品牌同樣品質(zhì)甚至更好的產(chǎn)品，我們能賣(mài)到什么樣的價(jià)值？1/2、1/3甚至1/10。

我們去年做了一款空氣凈化器，A4紙的大小，但它的凈化能力可以到406立方米，每小時(shí)能凈化的空氣量，價(jià)錢(qián)只需要899，相當于國際品牌的1/10的價(jià)錢(qián)。其實(shí)這樣的商品比比皆是。

我還舉一個(gè)例子，就是智能手環(huán)，待機時(shí)間60天，跟國外同行比，他們的待機只有5天到7天，他們的商品要賣(mài)1000多塊人民幣，我們只需要79塊人民幣，短短幾個(gè)月里面，我覺(jué)得用不了太久，我們就成為了世界第一的智能手環(huán)公司。

我舉例子的原因是什么？是想說(shuō)明中國改革開(kāi)放之后強大的硬件的生產(chǎn)、制造、設計、研發(fā)的能力給了中國公司巨大的機會(huì )。再加上我剛才談到的全流程優(yōu)化，包括研發(fā)環(huán)節的優(yōu)化，這個(gè)我就不展開(kāi)講了。

如果我們的成本只有零售價(jià)的5到6個(gè)點(diǎn)，我們就有機會(huì )按成本價(jià)零售。迅速把產(chǎn)品鋪開(kāi)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的衍生收益的模式來(lái)獲取利潤。其實(shí)這就是小米模式的核心內容。小米在手機行業(yè)取得成功之后，我們、也在做電視、路由器，這是核心業(yè)務(wù)。

除了這個(gè)業(yè)務(wù)我們已經(jīng)投了27家智能硬件公司，做手機各個(gè)周邊的硬件，怎么把這些硬件全部有效地聯(lián)結在一起，就是我們最近的智能家居的戰略，怎么以手機為中心連接所有智能設備，把這些設備全部聯(lián)網(wǎng)，全部手機可控制，這就是我們最近在做的一件事。

前一段時(shí)間我們入股了美的，我們希望能參與到整個(gè)家電智能化的過(guò)程中，我認為這對整個(gè)中國都是一個(gè)巨大的機會(huì )。

我們設想一下，你一回家掏出手機，家里所有設備都連在手機上，都可控制、可管理，信息高度地透明，而且全部的數據都在云端，這個(gè)會(huì )帶來(lái)巨大的優(yōu)勢，比如說(shuō)我舉一些小的優(yōu)勢，空氣凈化器，很多人買(mǎi)了之后基本不換濾網(wǎng)，其實(shí)這樣的話(huà)用了比不用更差，因為過(guò)濾網(wǎng)本身都有問(wèn)題了，你不停地過(guò)濾實(shí)際上是加大了污染。

所以，當我們把空氣凈化器聯(lián)網(wǎng)以后有一個(gè)什么好處？當你的過(guò)濾絡(luò )到期以后，你只要一點(diǎn)手機就可以換了。就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的東西，當然聯(lián)網(wǎng)了以后你發(fā)現你的使用體驗和感受會(huì )完全不同。

包括前段時(shí)間大家在討論特斯拉，特斯拉車(chē)上有一個(gè)3G的WCDMA的卡，這樣你的車(chē)時(shí)時(shí)刻刻都在聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)里，你的車(chē)的運行狀況也都在服務(wù)器上，當有什么故障的時(shí)候，直接打電話(huà)說(shuō)車(chē)需要維修有什么問(wèn)題。

所以當真正開(kāi)始聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，各種各樣的服務(wù)都會(huì )產(chǎn)生，會(huì )使你的生活變得更舒服。

小米今天的智能家居的核心戰略就是以手機為中心來(lái)連接所有的設備，我們希望用10年到20年的時(shí)間，能夠帶動(dòng)國內一大批的企業(yè)走向世界，在各個(gè)領(lǐng)域成為世界第一。

所以我相信，小米有一天會(huì )像70年代的索尼一樣，帶動(dòng)整個(gè)日本制造業(yè)，就像80年代、90年代的三星一樣影響整個(gè)韓國的工業(yè)。

我覺(jué)得小米的這種做法，比如說(shuō)我們進(jìn)入手機行業(yè)3年多的時(shí)間，帶來(lái)的一個(gè)巨大的變化是，國產(chǎn)手機變好，而且手機變便宜了，而且用國產(chǎn)手機的人越來(lái)越多了，其實(shí)只用了3年的時(shí)間，比如說(shuō)去年年初我們進(jìn)入了移動(dòng)電源市場(chǎng)，一年前我做移動(dòng)電源的時(shí)候，一萬(wàn)毫安在淘寶上是200塊人民幣而且質(zhì)量沒(méi)有保證，移動(dòng)電源里主要是電芯其實(shí)對安全因素影響很大。

我們全部是用的頂級的進(jìn)口電芯，鋁合金的外科，1萬(wàn)毫安69塊人民幣，過(guò)去的一年里我們賣(mài)了1960萬(wàn)只移動(dòng)電源。今天再看移動(dòng)電源市場(chǎng)的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現所有的移動(dòng)電源質(zhì)量都上來(lái)了，外觀(guān)都變漂亮了，而且價(jià)錢(qián)都便宜了。

所以我相信小米能用這種方式影響一個(gè)又一個(gè)行業(yè)和影響整個(gè)工業(yè)界，我覺(jué)得有十年的時(shí)間，中國可能在各個(gè)領(lǐng)域里都在世界前列了，我們不但產(chǎn)品做好了，而且我們的品牌和品質(zhì)能得到全球用戶(hù)的認可，這也是為什么過(guò)去一年小米開(kāi)始做全球市場(chǎng)的原因。

目前已經(jīng)進(jìn)入了7個(gè)國家和區域，我相信有個(gè)5到10年時(shí)間，我們會(huì )在多個(gè)領(lǐng)域里獲得世界第一的位置。這就是我大概講的小米未來(lái)的一個(gè)發(fā)展計劃和目標。謝謝大家！